- 기술 우수성은 시장 선택의 필요 조건이지 충분 조건이 아닙니다.
- 시장은 최고 기술이 아니라 전환 비용이 낮고 기존 시스템에 붙기 쉬운 기술을 선택합니다.
- 기술자가 정확도를 높이는 동안 경쟁자가 연동 편의성을 높이면 레퍼런스를 먼저 잃습니다.
더 정확한 기술이 시장을 잃었던 방식
1997년 OCR 엔진을 개발하는 팀에 있었습니다. 당시 우리 엔진의 인식 정확도는 경쟁 제품보다 높았습니다. 특정 폰트와 레이아웃 조건에서 오인식률이 낮았고 속도도 빨랐습니다. 시장 결과는 달랐습니다. 판매량에서 우리보다 낮은 정확도의 엔진이 앞섰습니다.
이유를 뒤늦게 이해했습니다. 기업 고객이 OCR 엔진을 구매할 때 첫 번째 질문은 '이 엔진이 우리 문서 관리 시스템과 연동이 되는가?'였습니다. 두 번째 질문은 '구현하는 데 개발자가 며칠 걸리는가?'였습니다. 정확도는 세 번째 이후에 나왔습니다. 우리가 가장 열심히 높인 것이 세 번째 질문의 답이었습니다.
VHS와 베타맥스 경쟁도 같습니다. 기술 평가에서 소니의 베타맥스가 우수하다는 의견이 있었지만, VHS가 시장을 잡았습니다. 녹화 시간, 유통 파트너 네트워크, 렌탈 가게 재고가 결정 요인이었습니다. 화질이 아니었습니다. 기술 우수성이 시장 선택의 기준이 되는 조건은 더 제한적입니다.
기술자 함정: 우수성과 선택 가능성을 혼동하는 것
기술자가 자주 빠지는 함정이 있습니다. '우리 기술이 더 좋으면 결국 시장이 알아본다'는 믿음입니다. 이 믿음은 틀리지 않습니다. 단, '결국'이 언제인지, 그때까지 버틸 수 있는지가 문제입니다.
Shapiro와 Varian은 1999년 저서 'Information Rules'에서 기술 시장에서의 전환 비용과 잠금 효과를 분석했습니다. 기업 고객이 새로운 기술로 전환할 때 드는 비용은 제품 구매 가격만이 아닙니다. 기존 시스템 연동에 드는 개발 비용, 직원 재교육 비용, 전환 기간의 생산성 손실이 모두 포함됩니다. 이 전환 비용이 높으면 더 나은 기술이 나와도 고객은 전환을 미룹니다.
Ahn Partners 판단: CTO를 맡은 27년 동안 이 패턴을 여러 번 봤습니다. 기술 우수성을 높이는 데 자원을 집중하는 팀과, 기존 고객 시스템에 붙는 연동 편의성을 높이는 데 자원을 분배하는 팀이 6개월 뒤 어떻게 달라지는지는 경험으로 확인했습니다. 두 팀이 같은 기술 수준에서 시작하면, 연동 편의성을 더 빨리 높인 팀이 먼저 레퍼런스를 만들었습니다. 레퍼런스가 생기면 정확도 격차는 덜 중요해졌습니다. 이 판단은 내부 관찰입니다.
팔리는 기술을 만드는 세 가지 기준
기술 우수성과 시장 선택 가능성을 동시에 높이는 방향이 있습니다. 기술 우수성을 포기하라는 것이 아닙니다. 우수성을 높이면서 동시에 세 가지를 확인하라는 것입니다.
첫째, 고객이 지금 쓰는 시스템에 붙는 데 며칠이 걸리는지를 제품 성능 지표와 함께 측정합니다. 연동 시간이 줄어드는 속도가 정확도가 높아지는 속도보다 느리면 우선순위를 바꿔야 합니다. 둘째, 초기 고객의 사용 사례를 문서화합니다. 고객이 어떤 문제를 해결했는지가 다음 고객에게 전환 비용을 낮추는 가장 강력한 자료입니다. 셋째, 구매 결정에 참여하는 IT 담당자, 구매 담당자, 현업 사용자가 각각 어떤 질문을 하는지를 파악합니다. 기술 우수성을 보는 사람은 셋 중 하나입니다.
지금 만들고 있는 제품이 경쟁 대비 얼마나 정확한지를 알고 있다면, 이번 주 하나를 추가로 확인할 수 있습니다. 경쟁사 제품을 쓰는 고객이 자사 제품으로 전환할 때 드는 실제 시간과 비용이 얼마인지입니다. 이 숫자가 기술 우수성만큼 중요한 제품 개선 지표입니다.
한 문장으로 정리하면
시장은 최고 기술을 고르지 않습니다. 전환 비용이 낮고 기존 업무 흐름에 들어오기 쉬운 기술을 고릅니다. 기술 우수성을 높이는 속도만큼, 고객이 써 볼 수 있는 진입 장벽을 낮추는 속도가 제품 경쟁력을 결정합니다.
점검 목록
- 자사 제품의 구매 결정에서 기술 우수성, 연동 용이성, 전환 비용 중 고객이 가장 먼저 확인하는 것이 무엇인지 파악하고 있는가
- 초기 고객의 사용 사례를 문서화해서 다음 고객에게 전환 비용을 낮추는 자료로 사용하고 있는가
- 경쟁사 제품에서 자사 제품으로 전환하는 실제 시간과 비용을 측정한 적이 있는가
출처
- Shapiro, C. and Varian, H.R. (1999). Information Rules: A Strategic Guide to the Network Economy. Harvard Business School Press. 전환 비용과 기술 잠금 효과 분석.
- Wikipedia (2024). Videotape format war. VHS와 베타맥스 경쟁 사례. 기술 우수성과 시장 선택 기준의 분리를 보여주는 역사적 사례.
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