- 수소에너지네트워크(하이넷)에 따르면 2024년 기준 국내 운영 수소충전소 중 일 충전 차량 수가 20대를 넘지 않는 곳이 상당수입니다. 개인 승용 수소차의 유동 방문만으로는 초기 설비 투자비를 회수하기 어렵습니다.
- 충전소 사업성을 결정하는 것은 앵커 고객입니다. 노선 버스 100-200대, 물류 거점 트럭 50대처럼 충전 빈도와 시간이 예측 가능한 법인 계약이 있으면 수익 구조가 고정됩니다. 이 앵커 계약이 없으면 유동 승용차 수가 두 배가 돼도 손익분기가 달라지지 않습니다.
- 앵커 계약이 선행되어야 한다는 원칙은 입지 선정 순서를 바꿉니다. 유동 인구가 많은 고속도로 휴게소가 아니라 버스 차고지 인근, 물류 터미널 옆, 청소차 기지국 근처가 먼저 검토 대상이 됩니다.
유동 수요 계산으로 만든 사업계획이 어떻게 틀리는가
수소충전소 사업계획서에서 수익 추정의 기준이 되는 숫자는 대부분 반경 몇 킬로미터 이내 등록 수소차 수입니다. 2024년 기준 국내 수소차 등록 대수는 약 3만 5천 대입니다. 이 숫자를 충전 빈도와 곱해 월 매출을 추정합니다. 그런데 이 계산에는 전제가 있습니다. 그 차들이 특정 충전소에 고르게 방문한다는 가정입니다.
실제로는 그렇지 않습니다. 운전자는 이미 이용하는 충전소, 경로상 가까운 곳, 대기 시간이 짧다고 알려진 곳을 선택합니다. 새로 생긴 충전소가 기존 이용 패턴을 바꾸려면 시간이 걸립니다. 하이넷 운영 데이터에서 일부 충전소는 개소 후 2년이 지나도 일 평균 충전 차량이 10-15대 수준에 머물렀습니다. 초기 사업계획에서 예상한 수치의 절반에 미치지 못한 것입니다.
충전소 운영 손익분기는 설비 규모에 따라 다르지만 통상 일 40-60회 충전을 기준으로 설정됩니다. 수소 1kg 판매 수익과 운영비를 고려하면 유동 승용차만으로는 이 기준을 맞추기가 쉽지 않습니다. 개업 초기 수요가 느리게 올라오는 동안 운영 손실이 누적됩니다.
앵커 고객이 수익 구조를 어떻게 고정하는가
버스 차고지에 붙어 있는 수소충전소는 다릅니다. 노선 버스 200대가 매일 오전 5시에 출고 전 충전을 합니다. 충전 횟수, 충전 시간, 수소 소비량 모두 예측 가능합니다. 이 충전소의 일 기본 충전 횟수는 버스 200대로 이미 확보됩니다. 유동 승용차 수요는 그 위에 더해지는 추가 수익입니다.
청소차 기지국, 지게차 운영 물류 터미널, 시외버스 터미널도 마찬가지입니다. 이들은 충전 빈도가 규칙적이고 계약 관계가 지속적입니다. 법인과 MOU 또는 충전 서비스 계약을 먼저 맺고 입지를 선정하면 충전소 개소 첫날부터 예측 가능한 수요가 있습니다.
IEA의 글로벌 수소 검토 보고서(2024)는 수소 충전소의 상업적 지속 가능성이 대형 운수 법인과의 장기 공급 계약 여부에 달려 있다고 분석합니다. 일본 도쿄도의 연료전지 버스 운영 사례, 한국 창원의 수소 버스 충전 인프라 구축 사례 모두 대형 법인 수요 계약이 선행된 충전소 투자 사례입니다.
앵커 계약을 먼저 잡고 입지를 결정하는 순서
Ahn Partners 판단: 수소충전소 투자 의사결정에서 입지 선정 전에 해야 할 것은 앵커 고객 확보입니다. 이 순서가 바뀌면 입지는 좋지만 수요 기반이 없는 충전소가 만들어집니다. 앵커 고객을 먼저 정하면 그 고객의 차고지, 출발지, 주요 노선 위에서 입지가 자연스럽게 도출됩니다.
앵커 고객 후보를 찾는 방법은 단순합니다. 지자체 시내버스 운영사, 지역 환경공단 청소차 운영 부서, 수소 트럭 도입 보조금을 신청한 물류 법인을 검색하면 됩니다. 이들이 현재 어디서 충전하고 있는지, 충전 불편이 있는지를 물으면 앵커 수요가 있는지 없는지를 확인할 수 있습니다.
이번 주 확인할 것은 하나입니다. 지금 검토 중인 수소충전소 입지 반경 안에 매일 충전이 필요한 법인 수소차가 몇 대 있고 그 법인과 충전 계약을 논의한 적 있는지입니다. 없다면 입지 분석이 아니라 앵커 고객 발굴이 먼저입니다.
한 문장으로 정리하면
수소충전소 사업성은 지나가는 차 수가 아니라 매일 오는 법인 고객 수로 결정되며, 그 계약이 없는 상태에서 입지를 먼저 정하면 손익분기를 맞출 근거가 없습니다.
점검 목록
- 수소충전소 사업계획서에 법인 앵커 고객 계약이 몇 건, 몇 대 규모로 포함되어 있는가
- 사업계획의 수익 추정이 유동 승용차 방문만을 기준으로 하고 있지는 않은가
- 앵커 고객의 충전 빈도와 소비량을 실제 인터뷰나 계약 초안 형태로 확인했는가