투자자보다 첫 고객이 먼저입니다

Bottom line

투자를 먼저 받은 사업과 첫 고객을 먼저 만든 사업. 27년 동안 신사업을 만들고 지켜보면서, 살아남는 건 늘 후자였습니다.

투자자를 설득하기 전에 고객 한 명을 먼저 설득해 보세요. 그게 진짜 검증입니다.

27년신사업을 만들고 지켜본 시간

1명투자자보다 먼저 설득할 고객

0명투자 먼저 받은 사업의 흔한 유료 고객 수

투자를 받으면 검증도 안 된 사업이 갑자기 커집니다. 사람을 뽑고, 사무실을 늘리고, 조직도를 그립니다. 계획서 위의 사업이 실물처럼 보이기 시작합니다.

그런데 정작 돈을 내겠다는 고객은 한 명도 없는 경우가 많았습니다. 매출 구조는 비어 있는데 지출 구조만 완성되는 겁니다. 이때부터 사업의 목표가 이상해집니다. 고객을 설득하는 게 아니라 다음 투자를 설득하는 게 일이 됩니다.

첫 고객을 먼저 만든 사업은 다릅니다. 누가 왜 돈을 내는지를 이미 압니다. 어떤 가격이면 사고 어떤 가격이면 안 사는지, 계약서에서 어떤 조항을 고치자고 하는지, 쓰고 나서 뭐가 불만인지. 어떤 시장조사 보고서도 이걸 대신하지 못합니다.

사업 계획서는 첫 고객을 만나기 전과 후가 완전히 다른 문서가 됩니다. 전자는 가설이고 후자는 기록입니다.

첫 고객이 중요하다고 하면, 제품이 완성돼야 팔 수 있지 않느냐는 반문이 나옵니다. 순서가 반대입니다. 완성 전이라도 팔 수 있는 것들이 있습니다. 유료 파일럿, 선주문, 도입 의향서, 공동 개발 계약.

형태는 달라도 공통점이 있습니다. 상대가 무언가를 걸게 만든다는 것입니다. 돈이든, 데이터든, 임원의 시간이든. 무료 체험에 고개를 끄덕이는 것과 결재를 올리는 것 사이에는 강이 흐릅니다. 검증은 그 강을 건넌 사람의 숫자로만 셀 수 있습니다.

이 과정은 영업처럼 보이지만 실은 설계입니다. 첫 고객과의 협상에서 가격표, 계약서, 책임 범위 같은 사업의 뼈대가 처음으로 모습을 드러냅니다.

수소충전소처럼 설비를 먼저 깔아야 하는 사업조차 그랬습니다. 자본 조달 계획보다 먼저 확정해야 했던 건 수요처였습니다. 누가 얼마나 자주 충전하러 오는가. 이게 흐릿하면 나머지 계획 전부가 모래 위에 서 있는 셈이었습니다.

투자가 나쁘다는 이야기가 아닙니다. 순서의 문제입니다. 투자는 검증 수단이 아니라 증폭 수단입니다. 팔리는 걸 확인한 다음에 받아야 성장을 증폭하고, 확인 전에 받으면 검증 안 된 구조를 증폭합니다.

투자자를 설득하기 전에 고객 한 명을 먼저 설득해 보세요. 그게 진짜 검증입니다.

첫 고객 이야기는 B2B에만 맞는 것 아니냐는 질문을 받습니다. B2C도 원리는 같습니다. 무언가를 걸게 만드는 겁니다.

관심 등록이나 무료 가입자 수는 검증이 아닙니다. 사전 결제, 유료 예약, 환불 가능 조건의 선주문처럼 돈이 오간 숫자만 검증입니다. 열 명이 미리 결제한 서비스가 만 명이 좋아요를 누른 서비스보다 더 많이 알려 줍니다. 누가, 얼마에, 왜 샀는지가 남으니까요.