잘 팔리는 메뉴가 반드시 많이 남기는 메뉴는 아닙니다

토요일 저녁, 주문이 가장 많이 들어온 메뉴 때문에 한 조리대가 멈춥니다. 그 메뉴 자체는 잘 팔렸지만 뒤에 들어온 다른 접시까지 늦어집니다. 홀에서는 재촉이 시작되고 주방에서는 손이 더 꼬입니다.

매출표에는 인기 메뉴로 찍힙니다. 식재료 원가를 뺀 이익도 나쁘지 않습니다. 그러나 조리사가 붙잡힌 시간, 밀린 주문, 늦어진 테이블 회전은 그 표에 없습니다.

핵심 판단은 분명합니다. 메뉴의 수익성은 한 접시에 남는 돈이 아니라, 그 접시가 사용한 주방 시간까지 빼고 봐야 합니다.

식재료 원가율은 손이 많이 가는 메뉴를 숨깁니다

같은 30% 원가율이라도 한 메뉴는 미리 준비해 3분 만에 나가고, 다른 메뉴는 주문 뒤 숙련자가 15분 동안 붙어야 할 수 있습니다. 두 메뉴를 같은 수익성으로 분류하면 가장 귀한 자원인 숙련자의 시간이 공짜가 됩니다.

2013년 연구는 같은 브랜드의 중식 체인 2개 점포에서 20개 주요 메뉴를 성수기와 비수기에 걸쳐 3개월씩 관찰했습니다. 판매량과 식재료비뿐 아니라 조리공정, 조리시간, 조리사 급여, 간접 운영비까지 넣자 기존 메뉴 분석보다 교체할 메뉴와 남길 메뉴를 더 구체적으로 구분할 수 있었습니다.

인기 메뉴가 주방의 가장 비싼 시간을 독점한다면, 그 메뉴의 이익은 다른 메뉴가 잃은 시간까지 빼고 계산해야 합니다.

메뉴는 한 접시씩 독립해서 움직이지 않습니다

스테이크 가격을 올리면 그 메뉴의 주문만 줄어드는 것이 아닙니다. 손님은 버거나 연어, 다른 스테이크로 옮겨갑니다. 옮겨간 메뉴의 이익이 더 낮다면 가격을 올리고도 식당 전체 이익은 기대만큼 늘지 않습니다.

2020년 연구는 미국 스테이크하우스 체인 48개 점포의 2년 데이터를 이용해 메뉴 사이의 대체 관계를 반영했습니다. 현장실험에서 주요 메뉴 평균 가격을 2% 올린 뒤 연간 순매출이 평균 1.8% 증가했고, 대체 관계를 고려해 메뉴 위치를 바꾼 뒤에는 평균 1.6%의 추가 순매출 증가가 관찰됐습니다.

한 체인의 한 메뉴군을 분석한 결과이므로 모든 식당이 같은 수치를 얻는다는 뜻은 아닙니다. 다만 메뉴 하나의 가격과 위치를 바꿀 때 비슷한 메뉴로 수요가 어디로 이동하는지 함께 봐야 한다는 근거는 분명합니다.

메뉴마다 다섯 칸을 적어 보십시오

판매량, 식재료비를 뺀 금액, 직접 조리시간, 병목 조리대 점유시간, 주문이 이동할 대체 메뉴를 적습니다. 직접 조리시간은 손이 실제로 붙는 시간이고, 병목 점유시간은 오븐·그릴·튀김기처럼 동시에 처리할 수 있는 양이 제한된 구간의 시간입니다.

판매량이 높고 공헌이익도 좋지만 병목을 오래 잡는 메뉴는 공정을 바꿀 후보입니다. 판매량은 낮아도 다른 인기 메뉴와 재료와 준비 과정을 공유한다면 유지비가 작을 수 있습니다. 반대로 그 메뉴만을 위한 재료와 숙련이 필요하다면 적은 주문도 큰 복잡도를 만듭니다.

없앨 메뉴는 판매 순위 꼴찌가 아닙니다

가장 적게 팔린 메뉴를 지우면 손님이 더 낮은 이익의 메뉴로 이동할 수 있습니다. 또는 그 메뉴를 위해 사던 재료가 다른 메뉴에도 쓰여 실제 절감액이 거의 없을 수 있습니다.

먼저 한 달 동안 판매를 중단해 주문이 어디로 옮겨가는지 보십시오. 주방 준비시간과 폐기량이 줄었는지, 다른 메뉴의 대기시간이 짧아졌는지까지 확인해야 삭제 효과를 알 수 있습니다. 메뉴판에서 한 줄이 사라졌다는 사실은 비용 절감의 증거가 아닙니다.

메뉴 수보다 공정 수를 줄이십시오

메뉴 열 개가 같은 재료와 조리 흐름을 공유하면 복잡도가 낮을 수 있습니다. 메뉴 다섯 개가 각각 다른 재료, 기구, 숙련을 요구하면 주방은 더 어렵습니다. 메뉴 개수를 목표로 삼지 말고 고유 재료 수, 고유 공정 수, 병목 구간의 총시간을 줄이십시오.

와인 리스트를 마진과 회전율로 함께 읽듯, 음식 메뉴도 판매량과 손이익을 함께 읽어야 합니다. 다음 메뉴 회의에서는 “무엇이 잘 팔리는가” 다음에 “무엇이 주방의 시간을 가장 많이 쓰는가”를 물어보십시오.