- 신사업이 실패하는 가장 흔한 이유는 손실 구조를 그대로 둔 채 매출만 늘리려는 것입니다.
- 흑자로 가는 경로는 세 단계로 구성됩니다. 손실 구멍 막기, 흑자 단위 하나 찾기, 그 단위를 키우면서 나머지를 판단하기입니다.
- 이 순서를 뒤집으면, 매출이 늘수록 절대 손실 금액이 함께 커집니다.
매출을 늘릴수록 손실이 커지는 구조
신사업을 맡은 지 18개월, 매출은 목표의 50%에 머물렀지만 적자는 목표보다 두 배로 불어났습니다. 임원 회의에서 나온 처방은 영업을 더 강하게였습니다. 통계청 기업생멸통계에 따르면 국내에서 설립된 기업의 5년 생존율은 약 32%입니다(2022년 기준). 신사업을 시작한 대기업 사업부도 결과는 비슷합니다. 대부분이 이익을 내기 전에 정리됩니다.
실패한 신사업이 공통으로 보이는 패턴이 있습니다. 매출 목표에 집중하는 동안 손실 구조를 그대로 둔다는 점입니다. 초기 원가 구조는 아직 검증되지 않은 가정들로 이루어져 있습니다. 인력, 공간, 외주, 장비 중 실제 수익 창출과 연결되지 않는 항목이 반드시 있습니다. 이것을 그대로 두면 매출이 두 배가 돼도 손실도 두 배가 됩니다. 성장하면 살아난다는 가정이 이 함정을 만듭니다.
적자 신사업을 살리는 순서는 매출을 늘리는 것이 아닙니다. 첫 단계는 손실 원인 중 고칠 수 있는 것을 먼저 막는 것입니다. 두 번째는 작더라도 공헌이익이 양수인 단위를 하나 찾아서 그것을 키우는 것입니다. 세 번째는 그 단위에서 쌓인 현금으로 나머지를 판단하는 것입니다. 이 순서를 뒤집으면 손실 구조가 유지된 채로 더 많은 자원이 투입됩니다.
손실을 키우는 세 가지 실행 착오
첫 번째 착오는 원가 구조를 바꾸지 않은 채 영업 목표만 높이는 것입니다. 매출이 오를수록 변동비가 비례해 따라오는 구조라면, 절대 손실 금액은 줄어들지 않습니다. 공헌이익률이 양수인지 먼저 확인해야 합니다. 음수라면 매출을 늘릴수록 손실이 커집니다.
두 번째 착오는 전체 사업의 흑자를 한 번에 목표로 삼는 것입니다. 신사업 전체가 동시에 흑자가 되기를 기다리는 동안, 팀의 동기가 떨어지고 경영진의 신뢰가 줄어듭니다. 특정 고객군, 특정 제품, 특정 채널에서 먼저 흑자 단위를 만드는 것이 더 현실적입니다. 작은 성공이 다음 자원 배분의 근거가 됩니다.
세 번째 착오는 흑자 단위를 왜 흑자인지 이해하기 전에 빠르게 복제하려는 것입니다. 흑자 단위의 원리를 먼저 문서화하고, 그것이 다른 고객군이나 지역에서도 작동하는지 소규모로 검증해야 합니다. 스티브 블랭크가 린 스타트업 방법론에서 제시한 핵심 원칙도 같습니다. 작은 단위에서 먼저 검증한 뒤에 확장합니다(Blank, 2013).
흑자 단위를 찾는 방법
흑자 단위를 찾는 출발점은 매출이 아니라 공헌이익입니다. 어느 고객이, 어느 제품에서, 어느 채널을 통해 공헌이익이 양수인지 계산해야 합니다. 이것을 계산하지 않고 있다면, 흑자 단위를 찾기 전에 원가 추적 구조를 먼저 만들어야 합니다.
공헌이익이 양수인 단위를 찾았다면, 다음 질문은 이것을 두 배로 만들면 무엇이 달라지는가입니다. 두 배로 만들었을 때 원가가 비례해서 따라오면 구조적 흑자가 아닙니다. 고정비는 그대로이고 매출만 늘어나는 단위가 진짜 흑자 씨앗입니다. 이 단위를 먼저 키운 뒤, 그 단위에서 발생한 현금으로 다른 영역에 재투자합니다.
Ahn Partners 판단: 신사업 초기 2년에 손실을 용인하는 것과 손실 구조를 방치하는 것은 다릅니다. 적자 폭이 줄어드는 방향으로 움직이고 있는지, 아니면 매출과 함께 늘어나는 방향으로 움직이고 있는지가 기준입니다. 매달 매출과 함께 공헌이익 트렌드를 보는 것만으로도 이 방향을 확인할 수 있습니다.
한 문장으로 정리하면
신사업이 흑자가 되는 경로는 전체를 동시에 살리는 것이 아니라, 공헌이익이 양수인 단위 하나를 먼저 찾아서 그것만 키우는 것입니다. 지금 신사업을 맡고 있다면, 고객군별, 채널별, 제품별 공헌이익을 이번 달 안에 계산해 보십시오.
점검 목록
- 현재 신사업의 어느 고객군, 채널, 제품에서 공헌이익이 양수인지 계산해 본 적 있는가
- 매출 목표와 함께 공헌이익 트렌드를 월별로 추적하고 있는가
- 흑자 단위가 있다면, 왜 그 단위가 흑자인지 문서화했고 그 원리를 다른 곳에 적용할 수 있는지 검증했는가